בדיון שהתקיים בקהילה שלי – שאלה אותי חברת קהילה מה עושים כשלקוחות מושכים את שלב הסטיילינג? איך מביאים אותם לסיים עם האקססוריז כדי לסיים את הפרויקט?
כדי לענות על זה – כדאי קודם להבין מה הסיבות לכך שזה קורה.
שלב הפנדלים
כולנו רוצות לסיים את הפרויקטים שלנו כשהם מולבשים מקצה עד קצה ומוכנים לצילומים המקצועיים, אבל בפועל – מעט מהפרויקטים באמת מסתיימים כך. מדוע?
שלב הסטיילינג מתארך בארבע נסיבות עיקריות:
1. היעדר דד-ליין מובנה בתהליך:
כשמדובר בשיפוץ או בניה – הסטיילינג נעשה כשהעבודה הקבלנית הסתיימה והלקוחות כבר חזרו/עברו לגור בבית.
כשמדובר בתהליך של הלבשה – הם כלל לא נדרשים לעזוב את הבית.
בשני המקרים – אין שום שעון חול חיצוני שקוצב זמן לפרק העבודה הזה. אין תאריך סיום מובנה = אין לחץ, ולכן שלב הסטיילינג עשוי להימרח אם לא נציב לו דד-ליין שרירותי.
2. תזמון ברצף שלבי העבודה:
הסטיילינג מתקיים בסיום הפרוייקט, אחרי חודשים או שנים של תהליך מתמשך.
כשהוא מגיע, הלקוחות כבר עייפים מאוד מהאינטנסיביות של התקופה שעברו, ורוצים באופן טבעי להוריד הילוך.
רבים מבקשים לקחת פסק זמן קצר, "לנשום" קצת, ואז להתפנות להלבשה ולאיבזור.
אבל מה זה קצר?
או! פה מתחילה הבעיה. 'קצר' הוא מושג מאוד סובייקטיבי, וכל מה שסובייקטיבי – אינו יכול להוות הגדרה לסיום.
בפרויקטים של הלבשת הבית – זה בעייתי אפילו יותר, כיוון שהלקוחות שמגיעים לתהליכים האלה כבר חיים עם עיצוב מסויים בבית מספר שנים, אז מה הם עוד חודש, חודשיים, שנה?
אין כאן את התמריץ שיש לדיירים בבית חדש/מחודש: הקירות הלבנים, הנורות החשופות והתהודה של היעדר טקסטיל – שמזכירים להם על בסיס יומיומי שיש עוד מה להשלים.
3. היעדר משאבים:
במקרים רבים התקציב הושקע כולו בשלבים שקדמו לסטיילינג, וכשהלקוחות הגיעו לסיום כבר לא נשאר עם מה לעבוד.
במצבים כאלה – הלקוחות לעיתים קרובות מעדיפים לחכות עם הפינישים עד שיתפנה הסכום הדרוש עבורם.
4. נסיון לרצות את הלקוחות:
הסיטואציה הזו ודאי מוכרת לך: יצאת עם הלקוחות לסבבי רכישות ולא מצאתם משהו לשביעות רצונם, או שליקטת עבורם פריטים ברשת אבל חלקם לא במלאי או לא מתאימים.
מעצבות רבות במצב הזה ממשיכות לחפש עוד ועוד פתרונות עבור הלקוחות כדי לרצות אותם, מתוך הנחה שהפרויקט מסתיים כשהלקוחות מסופקים וכל הווישליסט מומש, רק שלעיתים – הלקוחות פשוט לא מסופקים ולא מתרצים. ומה אז?
איך בכל זאת תקדמי את סיום השלב הזה בזמן סביר?
1. הקפידי לעגן את מועד סיום הפרויקט בהסכם העבודה.
לכל הסכם צריך להיות תוקף – גם בלי קשר לסטיילינג – מהסיבה הפשוטה שהלקוחות משלמים לנו לא רק על השירותים שלנו אלא גם על הזמן שאנחנו משריינות לפרויקט.
ספציפית לשלב הסטיילינג זה חיוני, כי זה יוצר תיאום ציפיות נכון ובריא בין המעצבת ללקוחות, ונקודת סיום מוגדרת שאפשר להתייחס אליה בעת הצורך.
אם את רואה ששלב הסטיילינג מתארך ומתארך – נסי להניע את הלקוחות לפעולה: "אנחנו ממש בסיום התהליך שלנו, ונותר לנו רק שלב ההלבשה. לטובת השלמת הסטיילינג – אשמח שנקבע סבב רכישות מסכם. האם נוח לכם שנקיים אותו ביום ___?". השאירי מעט מאוד מקום לחוסר ודאות או לדחיינות.
אם גם זה לא עוזר – אין ברירה, הסבירי שכבר חרגתם ממועד סיום הפרויקט, ושאת מעוניינת לסגור את הקצוות שנותרו פתוחים לפני שתשומת הלב והזמן שלך מוסבים לפרויקטים חדשים.
גם כאן – היי פרואקטיבית! הסבירי ללקוחות מה את מציעה שיקרה על מנת שתוכלו לסיים את העבודה. למשל: "בואו נפגש לבחירת האקססוריז און-ליין, ונצא לעוד שלוש שעות של בחירת שטיחים, כריות נוי ווילונות".
2. הקצי לסטיילינג פרק זמן ריאלי:
אפשר בהחלט להבין את הרצון של הלקוחות לקחת הפסקת רענון לאחר שיפוץ או בניה. אם תשקללי את ההפוגה הזו לתוך תקופת העבודה – לא תהיי מתוסכלת מכך שזה שלב מתמשך. לכן, כשאת קובעת את מועד סיום הפרויקט בעת ניסוח הסכם ההתקשרות – קחי את הסטיילינג בחשבון כתקופה של חודשיים לפחות.
בזמן ההפוגה הזו תוכלי לבקר בבית, לבדוק מה עוד חסר כדי להשלים את העיצוב, להכין עם הלקוחות רשימה של כל מה שירצו עוד לרכוש, לבדוק איתם מה התקציב שנותר, ואף לבחור חלק מהפריטים און-ליין במקום ביום רכישות פיזי.
אם הלקוחות לא מתפנים לקיום הרכישות גם כעבור תקופת התאקלמות ממושכת בבית – הציעי לקיים את הבחירות עבורם ולהעביר אותן לאישורם. בשלב הזה של הפרויקט הם ודאי עברו איתך תהליך מספיק משמעותי על מנת לסמוך עליך ועל הטעם שלך. תוכלי לבחור פריטים מחנויות שאת מבקרת בהן, לצלם להם ולשלוח לאישור, או לבחור פריטים בחנויות אינטרנטיות ולשלוח להם לינקים להזמנה.
3. שרייני תקציב ייעודי לסטיילינג בעת חלוקת התקציב:
שלב חלוקת התקציב הוא קריטי להצלחת הפרויקט. אמנם לא כל הלקוחות מעוניינים לשתף את המעצבת בסכומים שהם מוציאים, אבל אלה שכן – מרוויחים מכך מאוד, שכן מעצבת מקצועית תדע "לחלק את העוגה" בצורה נכונה כך שכל עבודה בפרויקט תזכה לתקציב ייעודי שייאפשר את ביצועה.
בפרויקטים גדולים, לעיתים קרובות לא נשאר תקציב לסטיילינג – בין אם כי לא שוריין לו תקציב מראש ובין אם כי הוא נותב לחלק אחר של הפרויקט. מסיבה זו – חשוב לשריין לפרק הזה תקציב מראש, ולהסביר ללקוחות שאם לא ישמרו עליו לסיום – הבית יוותר ערום ונטול תחושה של…בית!
אם בכל זאת התקציב לסטיילינג הושקע בעבודות אחרות וזה מה שתוקע את הסיום – אני ממליצה לקבוע עם הלקוחות מועד עתידי (ולשריין לו תאריך טנטטיבי) שבו תצאו לסבב רכישות מסכם. לא כדאי להשאיר את זה פתוח אלא לקבוע מועד מוגדר ולבחון את היתכנותו לקראת הגעתו. זכרי שאת רוצה בסופו של דבר לסיים את הפרויקט בצורה פורמלית, בין אם כדי לגבות את התשלום המסכם* ובין אם כדי שיהיה קלוז'ר לתהליך.
4. זכרי שהפרויקט מסתיים כשתכולת העבודה בוצעה במלואה:
שביעות הרצון של הלקוחות מאוד חשובה, אבל היא לא יכולה להיות מה שמגדיר את סיום הפרויקט.
יש לקוחות שיתרצו בקלות, ויש לקוחות שלא יתרצו אף פעם, ולכן סיום הפרויקט חייב להיות אובייקטיבי ולא סובייקטיבי.
אם תכולת העבודה שכללת בהצעת המחיר מומשה במלואה וקו הסיום עוד רחוק – ציידי את הלקוחות בהנחיות מפורטות על מנת שיוכלו להתקדם בעצמם עם הרכישות שנותרו וקבעי פגישה מסכמת לסיום התהליך.
תמונה שווה אלף עוקבים
מה אם אנחנו רוצות לצלם את הפרויקט ושלב הסטיילינג עדין לא בוצע?
אם אין כרגע צפי להשלמת הסטיילינג – אין טעם לחכות. בקשי מהלקוחות לקבוע יום צילומים לבית בהקדם, והביאי איתך את הפריטים שחסרים או שכרי את שירותיה של סטייליסטית שתדאג לכל מה שדרוש לצילומים.
זה יאפשר לך להתקדם הלאה מבלי להמתין שהלקוחות יתפנו לרכישות האחרונות. כמובן, שיש כאן גם בונוס עבור הלקוחות – הם חוסכים לעצמם את השיטוטים ואת ימי העבודה שנדרשים לטובת הרכישות האחרונות, ומקבלים הכל מוצג לעיניהם בביתם. מה יותר כיף מזה?
*טיפ לסיום
יש הרבה מאוד סיבות שבגינן אני ממליצה לגבות את מלוא שכר הטרחה מראש בצ'קים דחויים או באשראי בתשלומים ולא לפי אבני דרך בתהליך (מעניין אותך? אם כן אמרי לי ואקדיש לזה פוסט נפרד).
אבל גם אם את גובה לפי שלבי ההתקדמות – אל תצמדי את גביית התשלום המסכם לסטיילינג – בדיוק בגלל הבעייתיות שבשלב הזה.
אני ממליצה שהתשלום האחרון יהיה מעוגן בהסכם העבודה כשהוא יבוצע עד 60 יום ממועד סיום עבודתו של הקבלן או X חודשים מיום חתימת הסכם העבודה – המוקדם מביניהם.
בהצלחה!
מעוניינת לקבל ממני תכנים נוספים עם טיפים מקצועיים?
הצטרפי כאן ותקבלי למייל את הפוסט הבא!
להתראות בפוסט הבא!
תגובות
2 תגובות
השארת תגובה
פוסט מהמם סיון
חכמה, שנונה, מדוייקת.
תודה מורני!